تُنظَر أنواع التفاوض على أنها إحدى الوسائل الأساسية للتوصل إلى التوافق والفهم المشترك بين الأفراد والجماعات، وقد كانت هذه العمليات موجودة منذ العصور القديمة وحتى اليوم.
في السابق، كانت طرق التواصل وتبادل الآراء تتم عبر اللقاءات والمحادثات الشفوية، والتي أسهمت في اتخاذ القرارات وحل المشكلات المطروحة.
تلعب المحادثة الشفوية، وبالتعاون مع وسطاء من أطراف ثالثة، دورًا محوريًا في التفاوض، خاصة في سياق العلاقات الزوجية. لذا يُعتبر التفاوض أداة فعّالة لتجاوز الخلافات الصعبة على المستويات الإقليمية والمحلية.
خصائص العملية التفاوضية
- وجود طرف أو أكثر في العملية التفاوضية.
- تعارض المصالح بين الأطراف، حيث يجب أن يكون هناك تداخل في المصالح لضمان نجاح التفاوض.
- دخول الأطراف في العملية التفاوضية بشكل طوعي، مع وجود افتراضين أساسيين: الأول هو تحقيق الفوائد العائدة من الدخول في هذه العلاقة، والثاني هو تحديد المطالب بإيجابية خلال مرحلة الحل والمفاوضات.
- تتضمن العلاقة التفاوضية اعتمادًا متبادلًا بين الأطراف، حيث يتم تبادل الموارد بالإضافة إلى التأثيرات غير المادية، ما يجعل النتائج متوقفة على تفاعل الجميع.
- تبدأ العملية التفاوضية بتقديم اقتراحات من أحد الأطراف، حيث يقوم الطرف الآخر بدراستها وتقييمها.
- بعد ذلك، يُعرض اقترحات متبادلة وتنازلات، لتصل الأطراف في النهاية إلى اتفاق، حيث يسعى كل طرف إلى معرفة المزيد عن الطرف الآخر لتعزيز موقفهم التفاوضي بناءً على المعلومات المتاحة.
أنواع التفاوض
تنقسم أنماط التفاوض وفقًا للأهداف إلى:
تفاوض لتحقيق المنافع للجميع
يركز هذا النوع من التفاوض على الوصول إلى تسوية تفيد جميع الأطراف المعنية، إذ يسعى الأطراف لتحقيق اتفاق يحقق المنفعة العامة في المواقف المعقدة.
يجب على الأطراف أن يدركوا أهمية التوصل إلى حل وسط يناسب جميع المشاركين.
تفاوض لتحقيق منفعة لطرف واحد
وفي هذا النمط، يسعى أحد الأطراف لتحقيق مصالحه بشكل أساسي، ويتم ذلك عادةً عندما يتعذر التوازن بين الطرفين من حيث القوة أو عندما يختار أحد الأطراف توقيتًا آخر للتفاوض، مما يؤثر على موازين القوة.
تفاوض لتخفيف التوترات
يهدف هذا النوع من التفاوض إلى تقليل النزاعات بشكل يساهم في تحسين الظروف لكل الأطراف.
تفاوض للحسم السريع
ينصب تركيز هذا النوع من التفاوض على حل المسألة بشكل سريع، نظرًا لضغط الوقت أو عدم أهمية القضية، مما يحتم عدم إضاعة الوقت في معالجتها.
تفاوض للتأثير على طرف غائب
يهدف هذا النوع من التفاوض إلى إقناع طرف ثالث بدعم وجهة نظر معينة، مما يساعد في تحديد مسار النزاع أو الخلاف.
يمكن أن يتنوع التفاوض أيضًا وفقًا للطرفين المتفاوضين كما يلي:
تفاوض بين الأفراد
على سبيل المثال، إذا كان أحد الأطراف يرغب في شراء خدمة أو منتج من الطرف الآخر.
تفاوض داخل الجماعة
مثل المفوضات بين أفراد النقابات أو العائلات أو مجموعات المجتمع.
تفاوض بين جماعات متعددة الأطراف
مثل التفاوض بين الجمعيات الأهلية، المؤسسات الحكومية، والنقابات، حيث تزداد التعقيدات كلما زاد عدد الأطراف المشاركة.
يعود ذلك إلى تزايد القضايا المختلفة والضغوط العامة، إضافة إلى التفاوت في قوة ومصالح كل طرف، مما يتطلب وقتًا كافيًا للتوصل إلى توافق.
استراتيجيات التفاوض التجاري
استراتيجية ابتكارية
تتضمن بناء علاقات تجارية مشتركة مع دول متعددة من خلال تقديم المنتجات والخدمات التي ترغب فيها تلك الدول.
استراتيجية التحصين
الهدف منها هو تعزيز التنافس بين المنظمات والشركات المتنوعة.
استراتيجية المواجهة
تهدف هذه الاستراتيجية إلى التصدي من خلال التركيز على نقاط الضعف في خدمات الشركة المنافسة.