في هذا المقال، سنستعرض ست خطوات لتعلم أساليب البيع الحديث والاحترافي، التي وضعها خبراء التسويق لكل من يرغب في إتقان فن إقناع العميل لاتخاذ قرار الشراء للمنتج أو الخدمة المقدمة.
البيع ليس بالأمر السهل كما يبدو، فهو فن يتطلب مهارة خاصة، خصوصًا عند توضيح ما تقدمه للعميل وكيف يمكنك إقناعه بالشراء.
من خلال موقع “مقال”، أعددنا هذا الموضوع لك عزيزي القارئ، للإسهام في تطوير مهاراتك في فن الإقناع عبر تعلم أساليب البيع الاحترافي. تابع هذه المقالة المهمة حتى النهاية.
ست خطوات لتعلم أساليب البيع الحديث والاحترافي
- أظهرت الدراسات أن استخدام لغة يفهمها العميل يسهم في زيادة المبيعات.
- إذا استخدمت مصطلحات تقنية قد لا يستوعبها العميل بالكامل، فقد تفقده بشكل نهائي.
- تشير الأبحاث في مجال التسويق عالميًا إلى أن العميل غالبًا لا يعتمد على الميزات المتاحة في المنتج عند اتخاذ قرار الشراء.
- بدلاً من ذلك، يشتري لأنه يفهم الفوائد، والتي تعود على عاتقك كمسوق ناجح في توضيحها.
- للأسف، العديد من المسوقين يركزون على مزايا المنتج دون أن يشرحوا للعميل ماهية المنتج وكيف تم تصنيعه.
- لا يمكنك طلب من العميل بأن يكتشف المنتج بمفرده.
- ولكن إذا خاطبت عميلك بلغة بسيطة وواضحة، وشرحت له التفاصيل دون ذكر الميزات، فسيزداد احتمال كسبه كعميل دائم.
- الآن، دعنا نستعرض سويًا ست خطوات مفصلة لتعلم أساليب البيع الحديث والاحترافي، والتي ابتدأها مستشار مبيعات من شركة آبل العالمية للهواتف الذكية.
1- فهم الفرق بين الميزة والمنفعة
- يجب أن تعرف تمامًا الفرق بين الميزة والمنفعة أثناء عرض منتج أو خدمة ما.
- في الغالب، العميل لا يعبأ بالميزات بل يهتم بالفوائد العائدة عليه.
- عندما تعرض سيارة للبيع، مثلاً، فإنه من الخطأ أن تقول إن السيارة تحتوي على سقف آمن بالكامل.
- بدلاً من ذلك، من الأفضل أن تقول: هذه السيارة تضمن أماناً عالياً لعائلتك في حالة حدوث أي طارئ.
- بهذه الطريقة، سيشعر العميل بالفائدة المرتبطة بالمنتج.
2- استخدم لغة غنية ومفهومة
- بعد توضيح كيفية ذكر الفائدة بدلاً من الميزة، تذكر أن الفائدة تبقى في ذهن العميل أكثر.
- عند تقديم تعريف لمنتج أو خدمة، استخدم كلمات واضحة وقوية، لأن ذلك يساعد في إقناع العميل بالشراء.
- على سبيل المثال، من الخطأ أن تقول للعميل إن السقف يوفر حماية. الأسلوب الأفضل هو توضيح كيف أنه إذا وقع السقف، فلن يُصيب أحدًا بأذى.
- لأن المواد المستخدمة تتفتت ولا تترك قطعًا قد تؤذي شخصًا ما.
3- اجعل قائمة المنافع قصيرة
- يشير مدير التسويق في شركة آبل إلى أن معظم المسوقين يرتكبون خطأً كبيرًا بإعداد قوائم طويلة تحتوي على عشرين منفعة.
- بحسب علم النفس، فإن العقل البشري لا يستطيع تذكر أكثر من منفعتين من بين معلومات كثيرة.
- بينما المنافع الثلاثة إلى العشرة تُعتبر متكررة وضعيفة.
- على سبيل المثال، من الأفضل أن تقول إن هاتف آبل الجديد يحتوي على ميزتين ستوفران تجربة فريدة.
4- تجنب استخدام الكلمات الغامضة
- هذه الخطوة تعد من بين أبرز خطوات تعلم البيع الحديث والاحترافي.
- تجنب تمامًا أي مصطلحات لا يفهمها العميل.
- يجب أن يكون مندوب المبيعات ملمًا بتفاصيل المنتج، ولكن لا يجب عليه استخدام مصطلحات معقدة لا تفيد العميل.
- لا تسقط في فخ التصنع بإظهار المعرفة بمصطلحات غامضة قد تبعد العميل.
- يفضل أن تقول إن السيارة تحمل شاسيهًا متطورًا، مع طرح سؤال للعميل عن فهمه للمصطلح.
5- ذكر المنافع الواقعية وعدم المبالغة
- يجب على المسوقين التركيز على المنافع الحقيقية المتاحة في المنتج بدلاً من استخدام صفات غير دقيقة.
- المبالغة في ذكر المنافع يمكن أن تدفع العملاء إلى تجنب اتخاذ القرار بالشراء.
- لذا، يجب الشرح الواقعي لما يقدمه المنتج بدلاً من تزيين المعلومات.
- على سبيل المثال، بدلاً من قول “تخفيض كبير على هاتف آبل”، يمكن قول “تخفيض يصل إلى 30% عند شراء هاتفين”.
6- تجنب ذكر المنافسين
- قد تعتقد أن الإشارة إلى عيوب المنافسين ستساعدك، لكن هذا اعتقاد خاطئ.
- عند محاولة إقناع العميل، يجب عليك التركيز على فوائد منتجك فقط دون مقارنات.
- كما أكدت شركة آبل، لم تعتمد أبدًا على ذكر المزايا التي تمتلكها الهواتف بينما لا توجد في هواتف الشركات المنافسة.
- هذا التوجه ساعد الشركة في تعزيز مكانتها وبيعها للهواتف الذكية، مما حقق أرباحًا ضخمة.